Je herkent dit vast wel… Je hebt weer eens een aanvraag gekregen en zit aan tafel bij de potentiële klant. Het gesprek leek prima te starten, je bent tevreden met jouw uitleg, maar… de klant blijft met bezwaren komen. Of nog erger: hij lijkt totaal ongeïnteresseerd!

En zo kan het ook gaan als je volledig online onderneemt. Potentiële klanten die maar met vragen blijven komen, blijven aangeven dat ze graag willen deelnemen, maar nooit de knoop doorhakken.

Voor je gevoel ben je zo dicht bij de JA, maar wat gaat er toch mis? Je kent de klant niet goed genoeg.

In dit artikel leg ik je uit hoe je makkelijker in verbinding komt met jouw droomklant en hoe je daardoor makkelijker gaat verkopen.

Wat gebeurt er als je jouw droomklant niet kent?

Het is niet per se zo dat je maar aan één type mens kunt verkopen. Maar we hebben wel allemaal onze voorkeuren, qua mensen waar we graag mee samenwerken of die we erg sympathiek vinden. Daarom is het aan te raden om een droomklant te formuleren voor jezelf. Zo krijg je meer plezier in ondernemen en kun je beter voorzien in de behoefte van de klant, oftewel meer tevreden klanten.

Als je jouw droomklant niet goed genoeg kent, dan blijf je in bovenstaande situaties terecht komen. Verkoopgesprekken blijven zwaar en moeilijk. Maar die gesprekken voer je pas op het moment dat de klant denkt dat jij een waardevolle oplossing hebt voor zijn probleem. Dus het kan ook zo zijn dat je al heel veel droomklanten hebt afgestoten, doordat je ze niet hebt voorzien van de informatie waar zij behoefte aan hebben.

Volgens het RIO-model zijn er 3 type mensen

  1. Relationeel
  2. Informatief
  3. Overtuigend

Even heel kort door de bocht:
Een relationeel persoon heeft behoefte aan relaties opbouwen. Deze wil jou eerst goed leren kennen en heeft minder behoefte aan harde cijfers en argumenten. Terwijl een informatief persoon juist totaal geen zin heeft in small talk en liever de cijfers ziet. Waarbij een overtuigend persoon gewoon behoefte heeft aan een zelfverzekerde verkoper, die met harde argumenten komt. Die hoeft geen ‘gevoelige’ relationele vragen te horen en knapt daar juist op af. Het is belangrijk dat je hier in een verkoopgesprek goed op in speelt, maar ook juist daarvoor al in de marketing.

 

 

 

 

Hoe weet je welke type mens jouw droomklant is?

Er zijn een paar manieren om snel te herkennen wat voor type mens jouw droomklant is. Ik zal je meenemen in de 4 simpelste manieren.

1. Kijk naar oud-klanten

Om te ontdekken waar jouw droomklant behoefte aan heeft, kun je bij jezelf nagaan met welke klanten uit het verleden je het beste kon samenwerken. Neem deze klanten als voorbeeld en ga dan bij jezelf eens na: was diegene gericht op relatie, informatie of overtuiging?

Relationeel persoon
Een relationeel persoon kun je over het algemeen herkennen aan dit soort dingen:

  • Een hartelijke uitstraling.
  • Het tonen van veel positieve emoties.
  • Voortdurend instemmend knikken tijdens een gesprek.
  • Anderen voor laten gaan bij deuren en liften.
  • Praat openlijk over behoeften en privézaken.
  • Hebben over het algemeen meer woorden nodig om tot een punt te komen.

Informationeel persoon
Een informationeel persoon herken je aan:

  • Een onderzoekende blik met vrijwel geen emotie op het gezicht.
  • Behouden van fysieke afstand.
  • Een monotone stem.
  • Praat niet graag over privézaken.
  • Hebben behoefte aan zakelijke feiten en informatie.
  • Stellen veel detailvragen.

Overtuigend persoon
Een overtuigend persoon kun je herkennen aan:

  • Een kordate uitstraling.
  • Houd van directe toenadering.
  • Gebruikt veel kracht en heeft een luide stem.
  • Neemt het woord, praat snel en geeft korte antwoorden.
  • Heeft een uitgesproken mening.
  • Daagt graag uit.

 

2. Gebruik het CRM-systeem

Waarschijnlijk heb je na het lezen van dit stukje al wel een idee waar jouw vorige klant veel behoefte aan had. Maar je kunt nog een stapje verder gaan door te kijken in het CRM-systeem.

Relationeel persoon

  • Koopt producten met als reden: comfort, gemoedsrust, welzijn of vanuit sympathie.
  • Het komt vaker voor dat dit soort mensen zich niet strikt houden aan administratieve verplichtingen. Dus meldingen van betaalherinneringen kunnen duiden op relationele personen.

Informationeel persoon

  • Koopt producten met als reden: risicobeperking, zekerheid, rendement of prijs-kwaliteitverhouding.
  • In het systeem zijn meldingen van inhoudelijke detailvragen.

Overtuigend persoon

  • Koopt producten met als reden: winst, besparing, extra efficiëntie en resultaat.
  • Dit soort mensen zijn vaak gefocust op snelle levering en implementatie. Vragen of meldingen in het systeem die met deze zaken te maken hebben, kunnen duiden op een overtuigend persoon.

 

3. Kijk naar het e-mailverkeer

Wil je het 100% zeker weten? Kijk dan ook eens naar het e-mailverkeer met oud-klanten. Of als je nog geen droomklanten hebt geholpen, kijk dan naar het e-mailcontact met potentiële klanten.

Relationeel persoon

  • Maakt altijd gebruik van begroetingen aan het begin en einde van elke mail, zelfs als de boodschap kort is.
  • Gebruikt een informele afsluiting met zijn voornaam en een afsluiting als: groetjes of prettig weekend.
  • Is voorzichtig in zijn taalgebruik: ik denk, volgens mij, misschien, eventueel.

Informatief persoon

  • Gebruikt formele begroetingen en afsluitingen.
  • Schrijft lange mails met veel details en cijfers en houd ook van vergelijkingen.
  • Heeft logisch gestructureerde mails met alinea’s en structuurpunten.
  • Communiceert het liefst via de mail.

Overtuigend persoon

  • Schrijft korte mails zonder introductie of afsluiting.
  • Gebruikt actiegerichte bewoordingen, krachttermen en uitroeptekens.
  • Mails bestaan doorgaans uit 1 alinea en soms zelfs uit maar 1 woord.

 

4. Doe onderzoek op LinkedIn

Tot slot kun je ook op LinkedIn ontdekken wat voor soort mens je in de kuip hebt. Aan de ene kant herken je dit door het taalgebruik, maar aan de andere kant ook aan de profielfoto.

Relationeel persoon

  • Heeft een profielfoto met een zachte blik en bescheiden glimlach en/of kijkt weg van de camera.
  • Gebruikt woorden als: ondersteunen, persoonlijk, duurzaam, samenwerking, het verschil maken, voldoening, passie voor, menselijk, moeiteloos, begeleiden.

Informatief persoon

  • Heeft een profielfoto met een serieuze blik, draagt zakelijke kleding en neemt een professionele pose aan. Informatieve mensen hebben vaak ook een voorkeur voor zwart-wit contrast.
  • Gebruikt woorden als: verantwoordelijk voor, structuur, kwaliteit, professioneel, kritisch, strategie, proces, expertise, wetenschappelijk, bewezen, ervaring.

Overtuigend persoon

  • Heeft een profielfoto waarbij hij recht in de camera kijkt met een doordringende blik en/of brede glimlach. Of hij maakt gebruik van een actiefoto als profielfoto.
  • Gebruikt woorden als: efficiëntie, resultaatgedreven, netwerken, doener, oplossingsgericht, effectief, leider, overtuigen, hands-on, toekomstgericht.

Zo, dat waren nogal wat manieren en trucjes om te achterhalen wat voor type persoon jij het liefst helpt. Trek nu de conclusie welk type persoon jouw droomklant is en kijk hoe je hier op in kan spelen met jouw online zichtbaarheid.

 

 

Hoe speel je hier op in met jouw online zichtbaarheid?

Vanuit de klantreis gezien (het pad dat de klant aflegt van behoefte tot aankoop) is in marketing de eerste fase het allerbelangrijkste. Het is hierbij een kwestie van de aandacht trekken, vasthouden en overtuigen van jouw visie en oplossing.

Ik noem het ook wel: aantrekken + raken = verkopen.

Maar nu je weet dat er verschillende type mensen zijn (die zich op verschillende manieren laten aantrekken en overtuigen) zal het voor jou ook logisch zijn geworden dat je hier met jouw online zichtbaarheid op in moet spelen. Bij een relationeel persoon hoef je niet aan te komen met allemaal data, terwijl de overtuigende persoon geen zin heeft in al het ‘gevoelige vriendschappelijke gedoe’. Dus ik zal hieronder voor je uiteen zetten waar je rekening mee moet houden bij ieder type mens en hoe je hier gebruik van kunt maken in jouw marketing.

Waar gaat welk type mens van ‘aan’?

Relationeel persoon

Wat trekt de aandacht?
Een relationele persoon houdt van emoties, comfort, familie, ontroering en authenticiteit. Dit houdt in dat een persoonlijk verhaal de aandacht trekt, waarbij je ingaat op jouw transformatie. Eigenlijk moet bij de relationele persoon alles gepersonaliseerd worden. Geen standaard mailtjes, belletjes, etc. Daar vallen ze absoluut niet voor.

In beeld zien ze dan ook graag natuurbeelden, familiescenes, glimlachende ontspannen mensen en zachte kleuren. Ze houden van melancholische of zen muziek. En woorden die hun aandacht trekken zijn woorden als voelen, verbinden, moeiteloos, in flow, positief, liefde voor, etc.

Wie wekt interesse?
Ze willen relaties opbouwen en dat doe je over het algemeen met vrienden en met ‘gewone’ mensen. Ze gaan niet aan van experts, specialisten of bekende koppen.

Welke contentvormen zijn interessant?
Relationele personen consumeren graag boeken, whitepapers, interviews, openhartige posts, lezersbrieven, quizzes en zelftests, maar ook ‘how not to’ – artikelen en verhalen over mislukkingen.

Wat activeert deze persoon?
Ze gaan aan van comfortabele en duurzame oplossingen. Dus zodra jij ze het inzicht geeft dat iets makkelijker kan, meer comfort geeft, positief effect heeft, zorgt voor meer verbinding, etc. dan zet dat hen aan tot actie (en eventueel een aankoop.).

 

Informatief persoon

Wat trekt de aandacht?
Een informatief persoon houdt van trends en actualiteit, veiligheid, processen, grafieken, percentages, reviews en overzichten. Het zijn mensen die graag kiezen voor zekerheid en risico’s vermijden, vandaar dat ze zich daar graag goed over inlezen.

In beeld kijken ze graag naar personen in maatpak of uniform, geordende omgevingen en poserende mensen. Ze houden van klassieke muziek, maar ook van elektronische of complexe muziek. Naast dat houden ze ook erg van stilte. Titels die hun aandacht trekken bevatten vaak woorden als: sleutel tot, beperk het risico op, overzicht van, denkfouten in, leidraad voor, etc.

Wie wekt interesse?
Omdat ze zekerheid willen, luisteren ze graag naar experts, critici, wetenschappers en ervaringsdeskundigen.

Welke contentvormen zijn interessant?
Informatieve personen houden van content met een hoog informatiegehalte blogs, nieuwssites, vakbladen, onderzoeksrapporten, casesstudy’s, tutorials, live webinars en vergelijkende studies.

Wat activeert deze persoon?
Ze gaan aan van technische oplossingen en langetermijn oplossingen. Dus zodra jij ze laat zien dat iets veiliger kan, meer garantie geeft, slimmer of automatisch kan, dan zijn ze zeker weten geïnteresseerd.

 

Overtuigend persoon

Wat trekt de aandacht?
Overtuigende personen houden van uitdaging, succes en status. Dingen die hun aandacht trekken zijn dan ook: merken, prestaties, succesverhalen, korting, lastminute-aanbiedingen, zichtbare transformatie, sterke uitspraken en nieuwigheden.

In beeld kijken ze graag naar bewegende beelden, bijvoorbeeld van mensen in actie, maar ook van mensen met parelwitte tanden en felle kleuren. Ze houden daarnaast van opzwepende en/of sensuele muziek. In titels gaan ze aan van krachtige woorden als: boost je, dé oplossing voor, nooit meer, super, geweldig, etc.

Wie wekt interesse?
Doordat ze van status en succes houden, kijken ze graag naar bekende mensen, succesvolle mensen, topsporters, actiehelden en motivational speakers.

Welke contentvormen zijn interessant?
Als we het hebben over content dan kijken overtuigende personen graag naar vlogs, korte filmpjes, korte tutorials en Q&A’s. Daarnaast luisteren ze podcasts en lezen ze graag samenvattingen en gerenommeerde tijdschriften. Ze zijn ook vaak fan van Instagram.

Wat activeert deze persoon?
Overtuigende personen staan open voor praktische oplossingen, quick fixes en innovatieve oplossingen. Ze krijgen dan ook graag inzicht in zaken als: iets kan efficiënter, rendabeler en effectiever. Ook komen ze in actie als iets hen bekender of ‘de beste’ maakt.

 

 

Hoe verwerk je deze informatie in jouw marketing?

Als goed is weet je nu welk type mens jij wilt aanspreken en wat diegene aanspreekt. Nu is het natuurlijk niet zo dat een bepaald type mens altijd van dezelfde soort dingen ‘aan’ gaat en in actie komt. Of dat een informatief persoon niet kan genieten van een vlog en een relationeel persoon nooit een quick fix wil. Want ieder persoon heeft een stukje relatie nodig, een stukje informatie en een stukje overtuiging, maar er is één stijl die het allerbelangrijkste voor ze is. Dus het is belangrijk dat je weet wat voor jouw droomklant het allerbelangrijkste is en dat je ze in hun behoeften gaat voorzien.

Het is nu aan jou om te bepalen wat je wilt gaan inzetten voor jouw marketing:

  • Welke beelden je gaat gebruiken
  • Welke woorden je gaat inzetten
  • Welke contentvormen je wilt toepassen

Ik hoop dat je in ieder geval meer inzicht hebt gekregen in wat jouw droomklant nodig heeft om in actie te komen door jouw online zichtbaarheid. En dat je aan de slag kan met het optimaliseren van je huidige content en het bijvoorbeeld ook gaat toepassen op jouw verkooppagina’s, maar dat het je ook ideeën heeft gegeven voor nieuwe content(vormen).

Vind je deze manier van klantbenadering interessant? Weet dan dat dit artikel is gebaseerd op het RIO-model uit het boek Mensen raken = klanten maken. In het boek gaan ze nog veel verder in op wat welk type mens aantrekt en hoe je dit effectief kunt toepassen in verkoopgesprekken. Mocht je je daar verder in willen verdiepen, dan kun je het boek hier aanschaffen. (Dit is een affiliate link. Dus als je het boek aanschaft via deze link, gun je mij een klein beetje commissie in ruil voor dit niet gesponsorde artikel.)

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *