Op het moment dat je klanten wilt binnenhalen via social media, is het in eerste instantie van belang dat je waarde biedt via social media. Naar mijn mening doe je dit vooral door inzicht te geven, maar daarna is het een kwestie van jouw ideale klant overtuigen van jouw mening.

Een techniek die hiervoor veel gebruikt wordt, in bijvoorbeeld de journalistiek en politiek, is framing. In dit artikel wil ik je uitleggen hoe je framing kunt gebruiken in jouw social media marketing, om op deze manier jouw ideale klant te overtuigen van jouw visie. Zodra jullie visies op elkaar aansluiten, voelt jouw ideale klant zich met jou verbonden en vertrouwt hij jou. Dus dit maakt de kans groot dat hij klant bij jou wil worden en zelf al inziet hoe jij hem verder kan helpen.

Wat is framen?

Framing is vooral taal slimmer inzetten. Je vertelt je boodschap op zo’n manier dat mensen je boodschap graag aan willen horen en geen weerstand voelen. Dit is niet hetzelfde als mensen manipuleren, maar framing is simpelweg de inhoud beter tot zijn recht laten komen. Waardoor het voor je publiek ineens duidelijk wordt waarom jouw boodschap er toe doet.

Als je vandaag een bord neer zet: “Verboden te roken.” zal het in veel gevallen weinig opleveren. Terwijl ze bij een ziekenhuis een bord hebben neergezet met: “Bedankt dat je rookt in onze speciale rokerslounge.” in combinatie met een foto van kinderen en personeelsleden van het ziekenhuis. Dan weet de roker specifiek voor wie hij het doet en zal hij sneller geneigd zijn om zich hier naar te schikken. Dat is ook wat je wilt doen met jouw marketingboodschap, je wilt de ander overtuigen van jouw visie en ervoor zorgen dat diegene zelf al weet waarom hij jou nodig heeft.

Hoe maak je je eigen frame?

Ervoor zorgen dat jouw ideale klant zelf al overtuigd is van jouw kennis en kunde en zelf stiekem al weet dat hij jou nodig heeft, dat is toch ideaal? Het maakt verkopen een stuk makkelijker. Daarom ga ik je nu uitleggen hoe je zelf een frame kunt maken.

1.   Weet welke frames er leven bij jouw ideale klant

Voordat je start met het maken van jouw frame, is het handig om te weten welke frames er al leven bij jouw ideale klant. Zo weet je in welke context jouw nieuwe verhaal terecht komt en hoe groot de kans van slagen is.

Het is verstandig om voordat je de frames gaat onderzoeken, jezelf voorbereid op wat er kan komen. Geef jezelf antwoord op de volgende vragen:

  • Welke mentale verhalen zouden een rol kunnen spelen bij het onderwerp waar je het over wilt hebben?
  • Welke overtuigingen kunnen in de weg staan?
  • Hoe zou je dit kunnen herkennen in de woorden van je ideale klant?

Daarna ben je klaar om onderzoek te doen naar de bestaande frames. Het is hierbij een kwestie van discussie oproepen. In gesprek gaan over het onderwerp, waarvan jij de frames interessant vindt. Stel je wilt het hebben over een bepaalde investering in marketing, zorg dan dat de marketingmanager gaat spreken over wat hij denkt over investeringen. Hij kan dan bijvoorbeeld iets zeggen over: “Moet ik nog meer geld investeren…” Dan is het aan jou om door te vragen op wat hij bedoelt met nog meer geld en of hij voorbeelden kan noemen van investeringen die achteraf niet slim waren of te veel geld hebben gekost.

Het is hierbij vooral een kwestie van goed (tussen de regels door) luisteren en niet je eigen mening doordringen. Het is immers een onderzoek naar de bestaande frames. Straks mag jij aan de slag met jouw eigen frame en daarna ben je in staat om de ander te overtuigen van jouw frame.

Je kunt zo’n onderzoek naar frames zelf opzetten door simpelweg in gesprek te gaan met jouw ideale klant. Of bijvoorbeeld door ideale klanten die je eerder hebt mogen helpen te interviewen. Als je het echt officieel wilt aanpakken, dan kun je een focusgroep opzetten.

2.   Ken het hart van jouw frame

Als je weet welke frames er spelen, kun je aan de slag met het maken van jouw eigen frame. Dit begint bij het kennen van jouw waarom. Je moet precies weten wat je wilt bereiken, bij wie je het wilt bereiken en waarom je dit wilt bereiken. Let er wel op dat je niet te veel wilt. Je gaat mensen namelijk overtuigen van jouw mening en ze moeten hun eigen mening daarbij een beetje loslaten. Wat kan jouw ideale klant geloven? Dat hij in staat is om morgen 10 kg af te vallen? Of zal hij sneller geloven dat hij in staat is om 0,5 kg per week af te vallen?

Daarnaast is het belangrijk om de waarden van jouw ideale klant te kennen. De een voelt zich aangesproken als je hem wijst op zijn karaktertrekken of eigenschappen, terwijl de ander zich sneller aangesproken voelt als je hem wijst op solidariteit. Bijvoorbeeld ‘Je bent toch sportief? Leg de gewichten netjes terug.’ (sportiviteit) of ‘Als jij de gewichten teruglegt voor een ander, doet hij dat ook voor jou.’ (solidariteit).

Dus zorg dat je antwoord kunt geven op deze vragen voordat je jouw eigen verhaal gaat ontwerpen:

  • Welke waarden kun je inzetten als basis voor jouw frame?
  • Welke waarde heeft het sterkste aanknopingspunt met de belevingswereld van je ontvanger?
  • Is dit voor jou ook een belangrijke waarde?
  • Neemt de ander dit ook van je aan?

3.   Ontwerp je verhaal

Nu je weet wat de basis moet worden van jouw frame, is het tijd om het verhaal er omheen te formuleren. De volgende vragen helpen je om de basis van je verhaal neer te zetten.

  • Welke verhalen wil je vermijden?

Welke verhalen spelen er waar je je niet mee wilt associëren? Bijvoorbeeld een negatief verhaal, terwijl jij de positieve kant wilt belichten. Je bent immers vrijwel nooit de eerste die een onderwerp aansnijdt.

Even een zwart-wit voorbeeld, zodat je begrijpt wat ik bedoel. Stel je wilt een training over trends geven, maar jouw concurrent geeft ook een training over trends en die heeft geen klanten. Waarom heeft hij geen klanten? Als mensen die training niet kopen, omdat ze denken dat ze op de hoogte zijn van alle trends. Dan weet jij dat je moet voorkomen dat mensen vanuit jouw verhaal denken dat ze alle trends al kennen.

  • Wie speelt de hoofdrol en welke bijrollen zijn er?

Op het moment dat je framing inzet voor jouw bedrijf en social media marketing, zal je moeten zorgen voor verhalen waar herkenbaarheid in zit of waar jouw ideale klant zich in kan inleven. Dit betekent dat je moet zorgen voor duidelijkheid, duidelijke hoofd- en bijrollen; een dader is een dader en een slachtoffer is een slachteroffer. Niet een beetje van beide. Jouw ideale klant moet makkelijk (lees: zonder twijfel) een kant kunnen kiezen.

Zorg dat je voor jezelf precies weet wie de hoofdrol speelt en wie welke bijrol speelt. Dit maakt het makkelijker om straks je verhaal te schrijven en te verspreiden. Zorg ook dat je weet welke rol jij zelf in dit verhaal speelt. Heb je een hoofdrol of een bijrol?

  • Wat is er aan de hand? Valt er iets te winnen of te verliezen?

Dit is een situatiebeschrijving en er moet duidelijk worden of je iets kunt winnen of dat je de kans loopt dat je iets verliest. Je kunt hierbij inspelen op winst & uitgespaard verlies of verlies & misgelopen winst. Houd in je achterhoofd dat er 9 van de 10 keer meer urgentie is bij verlies.

  • Waarom doet dat ertoe? Dichtbij of veraf?

Een verhaal kun je feitelijk beschrijven of persoonlijk. In de journalistiek zie je twee dingen gebeuren: of er wordt een kale situatieomschrijving gegeven; x aantal gewonden, x aantal doden, bladiebla. Of ze laten een getuige aan het woord en maken het heel persoonlijk. Hier zal jij ook tussen moeten kiezen in jouw verhaal, speelt het dichtbij (persoonlijk) af of ver weg (feitelijk)?

  • Wat moeten we vinden of doen?

En niet geheel onbelangrijk: wat moet de lezer van jouw verhaal vinden of doen na het lezen van jouw verhaal? Moet die zich geheel in jouw standpunt kunnen vinden? Moet hij jouw standpunt overnemen? Of moet hij een bepaalde actie ondernemen?

Valkuilen bij het schrijven van een verhaal

Bij het schrijven van een verhaal komen ook valkuilen kijken. Een verhaal kan bijvoorbeeld te abstract zijn. Er zit niet echt een standpunt in. Of er zijn te veel losse eindjes; te veel bijrollen of gebeurtenissen die er uiteindelijk niet toe doen. Maar het kan ook zijn dat je geen verhaal schrijft en het meer een opsomming van feiten lijkt.

Daarnaast is het belangrijk dat je één ding vertelt; je hebt goed nieuws OF je hebt slecht nieuws. Anders wordt het verwarrend. En voorkom ook dat je een verhaal vertelt dat niet waar is. Dat draagt absoluut niet bij aan je imago.

Dus heb je je verhaal uitgeschreven? Laat het eens door een buitenstaander lezen en vraag feedback. Dit kan prima iemand zijn die niet jouw ideale klant is, het gaat hierbij puur om de vraag: is jouw verhaal een goed en geloofwaardig verhaal? Maar het heeft natuurlijk altijd voordelen om het wel door je ideale klant te laten lezen, zo kun je direct peilen of jouw ideale klant aan gaat van jouw verhaal.

4.   Kies de juiste woorden en beelden

Je hebt de basis staan en nu is het van belang dat je het verhaal goed gaat overbrengen met de juiste woorden en beelden. En dat je het daarna in kleinere boodschappen gaat verspreiden op social media. Een paar punten om in het achterhoofd te houden:

  • Voorkom one size fits all. Mensen gaan niet aan van een verhaal dat iedereen tevreden moet houden. Net zo als je specifiek moet zijn in je marketing; probeer iedereen aan te spreken en niemand voelt zich echt aangesproken.
  • Bedenk je welke algemene associaties er zijn bij bepaalde woorden, zoals omhoog = positief, omlaag = negatief.
  • Vermijd vaagtaal. Woorden die niets zeggen, zoals transparantie, duurzaamheid. En vermijd jargon wat voor een leek niet te begrijpen valt.
  • Let op oordeelwoorden, zoals landbouwgif. Niemand zit te wachten op gif, dit heeft een negatieve klank.
  • Gebruik retorische rakers met mate; rijm en drieslag. Dit zorgt ervoor dat je boodschap net iets soepeler het brein inglijdt.
  • Vul waar mogelijk aan met cijfers als bewijsmateriaal.
  • Kies zorgvuldig het beeldmateriaal. Ook beelden brengen een boodschap over, zorg dat deze past bij jouw overkoepelende verhaal.

Wil je jouw visie de wereld in trappen en jouw mening geven over een algemeen standpunt of een mening van een ander? Ga bruggen. In een gesprek zou je zeggen: “Goed dat je erover begint, wat mij betreft gaat het om….” Of “Interessant, maar ik mis nog iets in je verhaal….” Dit kun je ook doen op social media. Snijdt het onderwerp aan en geef aan wat je mist of wat je zelf anders zou doen. Maar vergeet niet enige vorm van begrip te tonen, zonder het standpunt over te nemen! Je hoeft het niet af te zwakken of aan te nemen, je hoeft enkel aan te vullen.

5.   Verspreid je verhaal online

Nu je jouw verhaal hebt staan en weet hoe je framing hierin hebt toegepast, kun je je verhaal op gaan delen in kleine stukjes. Deze kun je als kleinere boodschap van je grote verhaal gaan delen op social media. Blijf hierbij letten op het juiste taal- en beeldgebruik. Alles wat je online zet moet aansluiten op je grotere plaatje.

Bovendien is het online gooien van jouw boodschap een van de beste manieren om jouw verhaal te testen. Mensen kunnen direct op jouw visie reageren en dan zie je of er weerstand omhoog komt of dat mensen het met je eens zijn. Hier kun je vervolgens weer op anticiperen in je volgende social media uiting.

Als je consistent jouw visie gaat delen met behulp van framing, dan zal je jouw ideale klant gaan overtuigen. Zodat jouw klant zich gaat herkennen in jouw visie, gaat verlangen naar de resultaten die jij boekt en zichzelf overtuigt van jouw kracht. Dit resulteert in makkelijk verkopen via social media. Jouw ideale klant zal namelijk uit zichzelf naar jou toekomen op het moment dat jij een aanbod doet.

Zet jij framing al in voor jouw social media marketing?

Wil je van mij leren hoe je vanuit jouw eigen verhaal relaties op kunt bouwen met jouw ideale klanten? Zodat ze vanuit herkenbaarheid en vertrouwen bij jou gaan kopen? Kom dan naar mijn masterclass ‘Sociaal verkopen op social media’ op 26 maart!

 

 

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *